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鋼企現在營(yíng)銷(xiāo)模式

隨著(zhù)鋼材行業(yè)的不斷發(fā)展和擴大，國內傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式并不能帶來(lái)最大的利潤收益，鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)能過(guò)剩也使營(yíng)銷(xiāo)流通環(huán)節逐步陷入乏力的困局。針對多種多樣的市場(chǎng)需求進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)，節約流通成本，提供分銷(xiāo)和加工配送等一系列的配套服務(wù)，鋼鐵企業(yè)的銷(xiāo)售正逐步變得更加人性化、服務(wù)化，這也是將傳統營(yíng)銷(xiāo)模式逐步提升至現代銷(xiāo)售服務(wù)模式，打造一種更有效便利的整體銷(xiāo)售鏈，保障鋼材行業(yè)在我國穩步發(fā)展的重要一步。

鋼材傳統營(yíng)銷(xiāo)模式分析

鋼鐵行業(yè)這種大規模資本密集型產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售和生產(chǎn)，與下游行業(yè)的發(fā)展緊密相連，一直以來(lái)有著(zhù)獨特的生產(chǎn)結構和銷(xiāo)售模式。最近幾年因世界范圍的金融危機，以及鋼鐵產(chǎn)能?chē)乐剡^(guò)剩，我國鋼鐵行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)相對“冰河期”。鋼鐵行業(yè)年產(chǎn)量近9億噸的負荷，使得鋼材價(jià)格跌至19年前的水平，企業(yè)利潤大幅下滑，甚至嚴重虧損。

鋼鐵行業(yè)的微利導致很多貿易企業(yè)退市，促使流通行業(yè)整體洗牌。面對這一嚴峻形勢，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都需要開(kāi)拓思路，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，控制不穩定因素，積極拓展市場(chǎng)，創(chuàng )造良好的銷(xiāo)售服務(wù)體系。就目前而言，國內傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式一般有以下幾種：

一是面對市場(chǎng)需求的直供式銷(xiāo)售。廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商直接面對有需求的客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)，為客戶(hù)辦理訂貨和物流發(fā)貨，整個(gè)銷(xiāo)售流程是面對單一對象、一以貫之地進(jìn)行服務(wù)，服務(wù)對象是相對需求量較大、合作周期比較穩定的客戶(hù)。

二是以中間人方式存在的代理式銷(xiāo)售。廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商尋找具有比較好的信譽(yù)和資金流以及固定倉庫的經(jīng)營(yíng)單位訂立銷(xiāo)售協(xié)議，根據協(xié)議內的金額與用戶(hù)進(jìn)行合作式銷(xiāo)售，好處是減少市場(chǎng)風(fēng)險、提高生存能力。

三是專(zhuān)項對口型銷(xiāo)售。針對一些特定的對象，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行某些類(lèi)型和整體服務(wù)的銷(xiāo)售模式，特點(diǎn)是銷(xiāo)售量穩定有保障，不足的是產(chǎn)品類(lèi)型單一化，不適用于多種市場(chǎng)需求。

四是現賣(mài)現買(mǎi)的零散性銷(xiāo)售。這種銷(xiāo)售方式一般針對中小型客戶(hù)，因其購買(mǎi)量較小，所以客源不穩定，優(yōu)點(diǎn)是存貨量不大，銷(xiāo)售收益率相對較高。

在現有銷(xiāo)售模式中，廠(chǎng)家一般以直供式銷(xiāo)售為主要選擇模式，再加以代理、零銷(xiāo)和加工配送的渠道結構運營(yíng)，從整體來(lái)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結構模式、寬度模式、層級模式相對比較穩固。

四大新策略助力鋼材營(yíng)銷(xiāo)

當前，我國鋼鐵行業(yè)的銷(xiāo)售還存在一些問(wèn)題有待改善，如有的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )分散、規模較小、抗風(fēng)險能力差，運輸物流各自為戰，渠道集成系統化意識、服務(wù)銷(xiāo)售意識尚需加強等。一些鋼鐵企業(yè)銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)策略老舊，在拓展市場(chǎng)方面缺乏有力的手段和競爭意識；在面對市場(chǎng)的時(shí)候，也沒(méi)有有效的開(kāi)發(fā)手段來(lái)拓展自己的銷(xiāo)售渠道。為了在激烈的市場(chǎng)競爭中獲取更多市場(chǎng)份額，鋼鐵企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面可以采取以下幾種策略。

第一，調整營(yíng)銷(xiāo)模式，打造扁平化供應鏈。

營(yíng)銷(xiāo)渠道是銷(xiāo)售的基礎和重點(diǎn)，成本控制是銷(xiāo)售的重要環(huán)節，供應鏈的扁平化則是降低渠道成本的有力途徑。供應鏈的扁平化，可以減少供應過(guò)程的中間環(huán)節，降低流通成本，同時(shí)可以平衡信息傳遞的不均衡。因此，絕大部分鋼鐵企業(yè)的銷(xiāo)售以直供為主。加強自營(yíng)渠道建設，盡量地選擇和開(kāi)發(fā)大型、穩定的直供對象，不僅可以減少中間環(huán)節、提高渠道效率，還可以通過(guò)加工和分銷(xiāo)，提升服務(wù)品質(zhì)，為用戶(hù)創(chuàng )造更高的使用價(jià)值，同時(shí)減少對分銷(xiāo)商的依賴(lài)，提高對分銷(xiāo)的控制能力，穩定價(jià)格，保障利潤。對于中間商之間存在的一系列因為爭奪利益而產(chǎn)生的同質(zhì)沖突、水平?jīng)_突以及缺乏系統管理導致的許多市場(chǎng)混亂，鋼鐵企業(yè)也應當有力地加以控制。鋼鐵企業(yè)還可以在外地設立銷(xiāo)售子公司，通過(guò)加強企業(yè)覆蓋面，到達市場(chǎng)深處，控制資源流向，增強與終端用戶(hù)的直接聯(lián)系，同時(shí)擴備整合大型的倉儲式現貨市場(chǎng)，加強對市場(chǎng)風(fēng)險的抵抗力，鞏固對市場(chǎng)的占有率。

第二，優(yōu)化調整營(yíng)銷(xiāo)物流，加強配套服務(wù)。

在現代化的營(yíng)銷(xiāo)模式里，系統化和服務(wù)性是尤其需要注重的特色，鋼鐵企業(yè)在運輸、倉儲、配送、加工、包裝、裝卸、保管等一系列配套服務(wù)方面也應當大步跟進(jìn)，將渠道物流打造成為一個(gè)具有系統化管理能力、高流通效率的渠道，使商品在流通環(huán)節中的流程從精從簡(jiǎn)，運輸能力更快更強，從而有效地控制物流成本，促進(jìn)鋼鐵企業(yè)整合為集信息流、資金流、物流于一體的大型集團型貿易企業(yè)。

第三，加強管理營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設，提升自銷(xiāo)能力。

在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍里最積極活躍的因素就是營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)人員的水平?jīng)Q定著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)隊伍的成敗。鋼鐵企業(yè)對于各地的經(jīng)銷(xiāo)商應當規范管理，限制最低銷(xiāo)售價(jià)格，保證收益率的穩定，并且適當限制經(jīng)銷(xiāo)商跨地區銷(xiāo)售，減少因爭奪市場(chǎng)份額產(chǎn)生的亂象。鋼鐵企業(yè)駐外銷(xiāo)售子公司的銷(xiāo)售范圍也應當劃分明確，進(jìn)行合理的控制和發(fā)展，保證對子公司的資源供應，提升企業(yè)的自銷(xiāo)能力，保障市場(chǎng)開(kāi)發(fā)穩中有升。

第四，推動(dòng)信息化網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。

現代鋼鐵市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )交易平臺已經(jīng)逐步成型，這對傳統市場(chǎng)而言既是一個(gè)改變又是有益的補充。實(shí)現現代化信息共享的市場(chǎng)和電子商務(wù)平臺，打破舊有的市場(chǎng)模式，對于合理分配鋼鐵資源有著(zhù)重要的作用。鋼鐵企業(yè)可以利用電子商務(wù)的規范性、手續便捷性、資金安全性和流通快捷性等優(yōu)勢，通過(guò)透明的交易方式和價(jià)格，實(shí)現全國范圍內的銷(xiāo)售與購買(mǎi)，避免市場(chǎng)中的不合理差價(jià)，使貨物流通更快捷、方便，也讓企業(yè)與終端用戶(hù)之間的距離大為縮短，不僅節約了流通成本，還優(yōu)化了資源分配模式。

鋼鐵企業(yè)要從自身做起，充分發(fā)揮市場(chǎng)機制的調節作用，重視加強營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理和開(kāi)拓，組建更合理高效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，發(fā)展終端用戶(hù)資源，穩定鋼材價(jià)格，提升配套的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識，滿(mǎn)足多樣化需求，為企業(yè)走出困境踏出堅實(shí)步伐。